Kaufhäufigkeit

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Die Kaufhäufigkeit beschreibt die Anzahl der Kaufakte eines Kunden innerhalb eines definierten Zeitraums. Der Zeitraum hängt sehr stark von der Warengruppe oder der Art der Dienstleistung ab. Die Kaufhäufigkeit bestimmt sich nach der Kauffrequenz (regelmäßig bzw. unregelmäßig) und dem Kaufintervall (kurz bzw. lang).

Kundeneinteilung nach der Kaufhäufigkeit

Kauffrequenz

Eine regelmäßige Kauffrequenz liegt vor, wenn der Kunde immer in den gleichen Zeitabständen die Leistung kauft. Beispiele: jeweils freitags der Einkauf bei real,- (Verbrauchermarkt) oder immer zum Hochzeitstag einmal jährlich die selbe Sorte Champagner.


Kaufintervall

Beim Kaufintervall geht man vom durchschnittlichen Kaufintervall im jeweiligen Markt aus. Kauft der Kunde in kürzeren Intervallen als der Durchschnitt wird er kurz zugeordnet. Kauft er in längeren Intervallen, entsprechend lang zugeordnet. Beispiele: Annahme: durchschnittlich kauft der Deutsche alle 10 Tage beim Verbrauchermarkt. Dann wäre das Kaufintervall jeden Freitag = 7 Tage kurz. Liegt der Durchschnitt bei 5 Tage, wären die 7 Tage im Bereich lang anzusiedeln. Analog zum Champagner bedeutet einmal jährlich ein langes Kaufintervall, unterstellt, dass das durchschnittlich Intervall bei zum Beispiel 67 Tagen liegt.


Kundentypen - Kundengruppen

Kundengruppen nach Kaufhäufigkeit

Aufgrund der Kaufhäufigkeit lassen sich die Kundentypen nach Kaufhäufigkeit ermitteln. Stammkunde, Gelegenheitskunde, Einmalkunde. Siehe dort.


Die Kaufhäufigkeit dient als Größe zur Bildung von Kundengruppen im Rahmen der Analyse der Kaufhäufigkeit und der ABC-Kunden-Analyse. Allerdings ist dieses Kriterium meist für eine sinnvolle Kundensegmentierung nicht ausreichend. Stammkunden sind oft lukrative Kunden, da der Aufwand geringer ist, sie zum Wiederkauf zu bewegen, als Neukunden zu gewinnen. Allerdings kann es auch Stammkunden geben, welche einen negativen Kunden-Deckungsbeitrag verursachen.

Aus Gelegenheitskunden sollte das Unternehmen Stammkunden machen, soweit diese einen ausreichenden Kundenwert besitzen.

Unzufriedene Einmalkunden sollten zufriedengestellt werden. Die negative Mund-zu-Mund-Propaganda bedroht das Unternehmen.

Sofern Einmalkunden keinen weiteren Bedarf haben, ist zu überlegen, inwieweit diesen mit dem Erstprodukt verwandte Services oder andere Leistungen angeboten werden könnten. Die bestehende Kundenbeziehung sorgt meist für eine offene Tür für weitere Angebote.



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© 2015 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen


Hoepner-Marketing-Lexikon

Definitionen und kompakte Erklärungen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.

Teil des FH Aachen Lexikon der Wirtschaftswissenschaften

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