ABC-Kunden-Analyse

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Bei der ABC-Kunden-Analyse wird die ABC-Analyse genutzt, um die Kunden anhand eines Kriteriums zu gruppieren. Als Kriterien dienen der Umsatz, Deckungsbeitrag, Kundenwert oder ein andere Wert. Die ABC-Kunden-Analyse ist eine eindimensionale Analyse der Kundensegmentierung.

Ziel dieser Analyse ist es, die wichtigen Kunden für ein Unternehmen von den weniger wichtigen zu trennen, um diese im Rahmen der Kundensegmentierung der Bedeutung angemessen zu bearbeiten. Die A-Kunden erhalten ein aufwendigeres Marketing-Mix angeboten als B-Kunden. B-Kunden wiederum mehr als C-Kunden.

Bei Bedarf können auch mehr als drei Kundengruppen gebildet werden. Hat ein Unternehmen wenige besonderes wichtige Kunden, werden diese Schlüsselkunden (Key-Accounts) meist separat von den A-Kunden im Key-Account-Management betreut.



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© 2019 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften

Hoepner-Marketing-Lexikon

Definitionen und kompakte Erklärungen von Fachbegriffen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.

Teil des FH Aachen Lexikon der Wirtschaftswissenschaften

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