Eindimensionale Ansätze der Kundensegmentierung

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Eindimensionale Ansätze der Kundensegmentierung versuchen die Kunden nur mit Hilfe eines einzigen Kriteriums zu klassifizieren. In der Regel entstehen dadurch keine Segmente im eigentlichen Sinne, da diese Kundengruppen meist nicht intern homogen sind. Selbst ein mehrdimensional ermittelter Kundenwert ist keine Garantie für die Einteilung in homogene Segmente.


Inhaltsverzeichnis

ABC-Kunden-Analyse

Hier wird die ABC-Analyse genutzt. Der Kundenwert stellt das beste Kriterium dabei dar. In der Praxis findet jedoch meist der Umsatz mit dem Kunden oder teilweise der Kunden-Deckungsbeitrag Anwendung. Weiteres siehe hier.


Analyse der Kaufhäufigkeit

Bei der Kaufhäufigkeit bildet das Unternehmen drei Kundengruppen: Stammkunden, Gelegenheitskunden und Einmalkunden.


Analyse der Verwendungsintensität

Bei der Verwendungsintensität gibt es die beiden Pole Heavy-User (Intensiv-Verwender) und Light-User (Gering-Verwender). Diese Zweiteilung ist sehr grob und Bedarf ggf. einer feineren Unterteilung.


Analyse des Kaufvolumens je Kaufakt

Hier wird betrachtet, wieviel ein Kunde je Kaufakt einkauft. Große Kaufmengen bieten Kostenvorteile gegenüber dem gleichen Kaufvolumen in vielen einzelnen Kaufakten. Ein Kombination mit der Kaufhäufigkeit macht Sinn. Dies stellt dann bereits ein zweidimensionales Verfahren dar.


Weitere Verfahren werden an dieser Stelle noch eingefügt.

Vor- und Nachteile

Vorteile: • Schnelle und einfache Vorgehensweise zur Analyse der Kundenstruktur. • Transparenz der absoluten und relativen Bedeutung der Kunden bzw. Kundenklassen als Umsatz-/Deckungsbeitragsträger oder Gewinnlieferant. • Die zeitpunktbezogene Bestandsaufnahme macht die Beobachtung von Veränderungen der Kundenstruktur im Zeitablauf möglich. • … Nachteile: • Nur ein Kriterium zur Bewertung des Kundenwertes dadurch nur Kundengruppe und kein homogenes Kundensegment. • Keine Berücksichtigung bisheriger Nichtkunden mit entsprechend hohen Nachfragepotentialen. • Lieferanteil bzw. das Potenzial bei den Kunden finden keine Beachtung. Handelt es sich bei B-/C-Kunden eventuell um Kunden mit jeweils hohem Bedarf? • Keine Anwendung qualitativer Aspekte bei Beurteilung der Kundenattraktivität.


Siehe: auch Mehrdimensionale Ansätze der Kundensegmentierung – Kundenportfolio



Marketing > Marketing-Konzeption > …

… > Marketing-Strategien > Kundenzentriertes Marketing > Strategisches Kundenmanagement

… > Marketing-Mix > Kommunikations-Politik > Dialog-Marketing > Operatives Kundenmanagement

… > Marketing-Mix > Distributions-Politik > Vertrieb > Dialog-Marketing > Operatives Kundenmanagement


© 2019 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften

Hoepner-Marketing-Lexikon

Definitionen und kompakte Erklärungen von Fachbegriffen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.

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