ABC-Analyse

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Die ABC-Analyse gruppiert Subjekte oder Objekte. Diese werden zu Gruppen zusammengefasst und mit einem Attribut in Beziehung gesetzt.

ABC-Analyse Kundenwert und Kundenanzahl

Eine häufige Anwendung im Marketing ist die Kunden-ABC-Analyse: Hier werden die Kunden aufgrund ihres Umsatzes oder ihres Deckungsbeitrages in Gruppen eingeteilt. Meist geht man von drei Gruppen aus. Es sind aber auch mehr Gruppen möglich. Die Grenzen legt das Unternehmen fest. Dafür existieren keine einheitlichen Regeln. (Dies stellt gleichzeitig einen Kritikpunkt an dieser Analyse dar, da einer gewissen Willkür das Tor geöffnet ist.)

Die grafische Darstellung erfolgt in der Form einer Lorenzkurve. Beginnend mit der Gruppe mit dem größten Anteil (zum Beispiel Umsatz) werden die Gruppen kumuliert abgetragen. Meist ergibt sich, dass 20% der Kunden etwa 80% des Umsatzes realisieren.

In diesem Beispiel sind 20% der Kunden für 80% des Umsatzes verantwortlich. Deshalb nennt man diese Gruppe A-Kunden. Weitere 22% der Kunden zeichnen für dann nur noch 12% Umsatz = B-Kunden. Die restlichen 58% bringen dem Unternehmen die restlichen 8% Umsatz = C-Kunden.

Der Umsatz korreliert zwar häufig, aber nicht zwingend mit der Profitabilität eines Kunden. Deshalb bietet die ABC-Analyse zwar einen einfachen Einstieg in die Kundensegmentierung, reicht allein aber nicht aus. Siehe Kundensegmentierung.

Da diese Analyse sehr einfach durchzuführen ist, wird sie in den Unternehmen häufig angewandt. Problematisch ist, dass hier nur eine Dimension betrachtet wird und diese auch noch vergangenheitsbezogen. Prognosen des zukünftigen Ertrages der Kunden sind aufgrund der hier verwandten Zahlen unsicher. Weitere positive Effekte aus der Kundenbeziehung werden nicht berücksichtigt (zum Beispiel ein bestehendes Referenzpotenzial, siehe Kundenwert.

Siehe auch ABC-Kunden-Analyse.



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© 2015 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen


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