ABC-Kunden

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Mit Hilfe der ABC-Kunden-Analyse teilt ein Unternehmen seinen Kundenstamm in ABC-Kunden auf. Diese Kundengruppen dienen der Kundensegmentierung. Die Kunden sollen ihrer Bedeutung entsprechend bearbeitet / behandelt werden.

A-Kunden besitzen einen großen Kundenwert bzw. erzielen jeweils einen großen Umsatz und besitzen somit eine große Bedeutung für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens.

C-Kunden sind Kleinkunden. Der einzelne C-Kunde hat nur einen geringen Kundenwert bzw. macht einen eher bescheidenen Umsatz. Die Masse der C-Kunden kann jedoch eine durchaus sehr interessante und profitable Kundengruppe darstellen. Die in jeden C-Kunden investierten Ressourcen müssen den möglichen Erträgen angepasst sein. So summieren sich auch kleine Kundendeckungsbeiträge zu einem großen Deckungsbeitrag dieser Kundengruppe.

B-Kunden liegen zwischen A-Kunden und C-Kunden. Sie besitzen eine mittlere Bedeutung und erhalten dieser mittleren Bedeutung entsprechend ein Marketing-Mix mit mittlerem Aufwand.

In manchen Unternehmen besitzen einzelne Kunden eine überragende Bedeutung. Diese Top-Kunden bezeichnet man dann als Schlüsselkunden oder Key-Account. Siehe Key-Account-Management.



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© 2015 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen


Hoepner-Marketing-Lexikon

Definitionen und kompakte Erklärungen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.

Teil des FH Aachen Lexikon der Wirtschaftswissenschaften

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