Kundenwert: Unterschied zwischen den Versionen
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| − | Die mittelbaren Faktoren steigern die [[Wettbewerbsfähigkeit]] des Unternehmens und damit die Erträge mit anderen | + | Die mittelbaren Faktoren steigern die [[Wettbewerbsfähigkeit]] des Unternehmens und damit die Erträge mit anderen [[Kunde]]n. Diese zusätzlichen Erträge werden dem [[Kunde]]n als [[Einzahlung]]en zugerechnet. Somit steigt sein Kundenwert. Im extremen Fall kann ein [[Kunde]] X im laufenden Geschäftsjahr zu Verlusten führen und aufgrund seiner [[Mittelbare Faktoren des Kundenwertes|mittelbaren Faktoren]] trotzdem einen hohen Kundenwert für das [[Unternehmen]] besitzen. |
| − | Aufgrund dieser vielfältigen Aspekte sollte der Kundenwert immer mehrdimensional ermittelt werden. Hinzukommt die Betrachtung sowohl der Gegenwart als | + | Aufgrund dieser vielfältigen Aspekte sollte der Kundenwert immer mehrdimensional ermittelt werden. Hinzukommt die Betrachtung sowohl der Gegenwart als der Zukunft. Diese lässt sich teils aus der Vergangenheit prognostizieren. Damit landet man beim Modell des [[Customer-Lifetime-Value]]. |
Der Kundenwert stellt eine zentrale Größe in der [[Kundensegmentierung]] und damit im [[Kundenmanagement]] dar. | Der Kundenwert stellt eine zentrale Größe in der [[Kundensegmentierung]] und damit im [[Kundenmanagement]] dar. | ||
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| + | B) [[Ressourcen-Potenzial]]e: | ||
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| + | • [[Referenz-Potenzial]] | ||
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| + | • [[Informations-Potenzial]] | ||
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| + | • [[Kooperations-Potenzial]] | ||
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| − | © | + | © 2025 [https://www.fh-aachen.de/menschen/hoepner Professor Dr. Gert A. Hoepner] [https://www.fh-aachen.de/fachbereiche/wirtschaft/ FH Aachen Wirtschaftswissenschaften] |
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| + | [[category:Marketing-Strategien]] | ||
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| + | [[category:Operatives Kundenmanagement]] | ||
| + | [[category:Strategisches Kundenmanagement]] | ||
| + | [[category:Vertrieb]] | ||
Aktuelle Version vom 26. Februar 2025, 16:51 Uhr
Der Kundenwert versteht sich hier aus Sicht des Anbieters!
Der Kundenwert ist der kumulierte Überschuss aller Einzahlungen über die kundenspezifischen Auszahlungen in der noch zu erwartenden Zeit der Kundenbeziehung. Zukünftige Überschüsse werden dabei diskontiert, das heißt je weiter ein Euro Überschuss in der Zukunft liegt, desto weniger ist er heute wert.
Kunde ist hier definiert als aktiver Nutzer des Angebotes der Unternehmung. Somit kommen zunächst nur aktive Kunden / Stammkunden in Betracht.
In der Neukunden-Akquisition ermittelt man den potenziellen Wert eines potenziellen Neukunden, um zu entscheiden, ob und wenn ja, mit welchem Aufwand die Akquise betrieben wird.
Der Kundenwert drückt den monetären Wert eines Kunden bzw. einer Kundin für das Unternehmen aus. Die Einnahmenüberschüsse werden durch unmittelbare und mittelbare Faktoren bestimmt.
Unmittelbare Werttreiber sind der Umsatz, Deckungsbeitrag sowie der Gewinn mit dem betreffenden Kunden.
Mittelbar haben Kunden aber weitere Werte zu bieten: Ein Kunde kann wertvoll sein, weil:
• Er unterstützt oder regt die Entwicklung neuer Produkte an --> Neuprodukt-Entwicklung
• Er gibt Anregungen zur Verbesserung bestehender Produkte --> Produkt-Verbesserung
• Er liefert Informationen über den Markt, welche sonst unter Umständen teuer eingekauft werden müssten.
• Er dient als Referenz und erleichtert somit die Neukunden-Gewinnung --> Empfehlungs-Marketing
• Er empfiehlt die Unternehmung aktiv weiter --> Empfehlungs-Marketing
• …
Die mittelbaren Faktoren steigern die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens und damit die Erträge mit anderen Kunden. Diese zusätzlichen Erträge werden dem Kunden als Einzahlungen zugerechnet. Somit steigt sein Kundenwert. Im extremen Fall kann ein Kunde X im laufenden Geschäftsjahr zu Verlusten führen und aufgrund seiner mittelbaren Faktoren trotzdem einen hohen Kundenwert für das Unternehmen besitzen.
Aufgrund dieser vielfältigen Aspekte sollte der Kundenwert immer mehrdimensional ermittelt werden. Hinzukommt die Betrachtung sowohl der Gegenwart als der Zukunft. Diese lässt sich teils aus der Vergangenheit prognostizieren. Damit landet man beim Modell des Customer-Lifetime-Value.
Der Kundenwert stellt eine zentrale Größe in der Kundensegmentierung und damit im Kundenmanagement dar.
Mit Hilfe der Determinanten des Kundenwertes nimmt das Unternehmen Einfluss auf die Höhe des Kundenwertes, in dem es folgende Potenziale nutzt:
A) Marktpotenziale:
Im Englischen: customer equity. Der Begriff customer value beschreibt den Kundenwert aus Kundensicht!
Die Berechnung des Kundenwertes bringt einen größeren Aufwand mit sich, so dass er häufiger im B2B als im B2C angewandt wird. Im B2C bedient man sich vereinfacht des Wertes einer ganzen Kundengruppe oder eines Kundensegments.
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© 2025 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften
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