Kundentypen nach Kaufhäufigkeit
Die Einteilung der Kunden in unterschiedliche Typen erfolgt unter anderem nach der Kaufhäufigkeit. Diese ist beeinflusst von der Kauffrequenz (regelmäßig – unregelmäßig) sowie dem Kaufintervall (kurz – lang).
Matrix
Es ergibt sich eine Matrix (Portfolio)mit vier Feldern bzw. Kombinationen:
1. Kauffrequenz regelmäßig und Kaufintervall kurz
2. Kauffrequenz regelmäßig und Kaufintervall lang
3. Kauffrequenz unregelmäßig und Kaufintervall kurz
4. Kauffrequenz unregelmäßig und Kaufintervall lang
5. Sonderfall Einmalkauf: Kauffrequenz im Sinne der Wiederholung gleich 0, damit auch kein Kaufintervall
Die einzelnen Felder stellen noch keine Kundensegmente dar, da diese nicht zwangsweise intern homogen sein müssen.
Kundengruppen - Kundentypen
Aufgrund der Kaufhäufigkeit lassen sich die Kundentypen nach Kaufhäufigkeit ermitteln. Stammkunde, Gelegenheitskunde/Laufkunde, Einmalkunde.
• Stammkunden kaufen das Produkt regelmäßig und vorwiegend bei dem Unternehmen. Meist ist der Lieferanteil des Unternehmens bei den Stammkunden sehr hoch. Der Anbieter deckt also über 50% des Bedarfs des Kunden. Stammkunden können in kurzen oder auch langen Intervallen einkaufen.
• Gelegenheitskunden oder auch Laufkunden kaufen unregelmäßig in meist größeren Abständen beim Unternehmen und dazwischen bei einem anderen Anbieter. Sie kaufen dann, wenn sie die Gelegenheit dazu haben. Zum Beispiel entsteht im Offline-Bereich diese Gelegenheit durch Vorbeilaufen am Ladenlokal des Anbieters. Auch hier können die Kaufintervalle kurz oder lang sein, wobei meist lange Intervalle vorkommen.
• Einmalkunden haben die Leistung des Unternehmens nur einmal in Anspruch genommen und es ist nicht damit zu rechnen, dass sie dies bei Gelegenheit wieder tut. Die Gründe können zum einen eine hohe Unzufriedenheit mit dem Erstkauf sein und zum andern besteht der Bedarf nach einmaliger Bedürfnisbefriedigung nie wieder. Beispiel: Nur wenige bauen mehrmals in ihrem Leben ein Haus. Somit ist der klassische Häuslebauer für einen Fertighaushersteller ein Einmalkunde. (Strategisch ist zu prüfen, ob man diesem Einmalkunden nicht andere, mit dem Erstprodukt verwandte Services oder andere Leistungen anbieten könnte.)
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© 2019 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften
Definitionen und kompakte Erklärungen von Fachbegriffen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.
Teil des FH Aachen Lexikon der Wirtschaftswissenschaften
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