Absatzkanal

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Absatzkanal beschreibt den Weg des Produktes vom Produzenten bis zum Endkunden. Damit ist die Tätigkeit gemeint, auf welchen Wegen die Angebote dem Kunden angeboten werden. Die Logistik ist jedoch ebenfalls eng mit dem Absatzkanal verbunden. Unterschieden wird zwischen direktem und indirektem Absatz.

Beim direkten Absatz bleibt der gesamte Absatzkanal in der Verantwortung des Unternehmens. Es verkauft direkt an seine Kunden. Dies ist häufig im B2B-Bereich, also im Industriegütermarketing, der Fall. Daneben eröffnet das Internet vielfältige Chancen, auch den Endkonsumenten im B2C (Konsumgütermarketing) mit diesem Absatzkanal direkt zu erreichen. Siehe auch Direktvertrieb.

Beim indirekten Absatz schaltet das Unternehmen mindestens einen Absatzmittler ein. Dieser erwirbt die Ware vom Unternehmen und verkauft diese auf eigene Rechnung weiter. Siehe auch Indirekter Vertrieb.

Neben direkt und indirekt findet sich in der Literatur auch folgende Einteilung:

Null-Stufen-Kanal: Kein Absatzmittler zwischen Unternehmen und Kunden = Direkter Absatz

Ein-Stufen-Kanal: Ein Absatzmittler zwischen Unternehmen und Endkunden = Indirekter Absatz

Mehr-Stufen-Kanal: Mind. Zwei oder mehr Absatzmittler zwischen Unternehmen und Endkunden = Indirekter Absatz


Nutzt ein Unternehmen mehrere Absatzkanäle gleichzeitig, so spricht man vom Multi-Channel-Vertrieb.


Das Internet kann sowohl im direkten als auch im indirekten Absatz eingesetzt werden. Verkauft ein Unternehmen über den eigenen Online-Shop direkt an die Endkunden, so zählt es zum direkten Absatz. Erfolgt der Absatz über einen Online-Händler (= Absatzmittler, zum Beispiel Amazon), so gehört das Internet in diesem Fall zum indirekten Absatz.



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© 2014 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen


Hoepner-Marketing-Lexikon

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