Zielgruppen der Verkaufsförderung
Die Verkaufsförderung richtig sich an unterschiedliche Zielgruppen.
• Aktuelle Kund:inen und/oder potenzielle Neukund:innen
- Die Verkaufsförderung stimuliert in der Kundschaft die Kaufentscheidung. Der Kunde soll jetzt sofort kaufen und bekommt. Durch die Verkaufsförderung erhält der/die Kund:in einen zusätzlichen Vorteil. Dieser Vorteil begünstigt die Kaufentscheidung.
- Sind die Kund:innen (End-)Verbraucher:innen so spricht man von einer Verbraucherpromotion. Siehe dort für weitere Erläuterungen
• Absatzmittler, vor allem an (Händler) im indirekten Absatz
- Die Absatzmittler werden ähnlich stimuliert, wie die Kund:inen oben. Sie sollen mehr einkaufen und sich stärker bevorraten.
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Die Aktionen eines Anbieters gegenüber dem Handel als Absatzmittler heißen Handelspromotion. Siehe auch dort.
• Eigene Mitarbeiter:innen im Vertrieb (Außendienst, Vertriebs-Innendienst)
- Die eigenen Mitarbeiter:innen sollen über Belohnungen (Incentives) motiviert werden, sich noch mehr um Kaufabschlüsse zu bemühen und diese auch zu realisieren. Mittels Verkaufsförderung lassen sich die Bemühungen auch auf ganz bestimmte Teile des Sortiments / Produkt-Programms lenken.
- Man spricht in diesem Fall von Verkaufspromotion, weil diese sich an die Verkaufsabteilung oder eben kurz an den Verkauf richtet. Siehe auch dort.
Verkaufsförderungsmaßnahmen gegenüber den Endkund:innen wirken im indirekten Vertrieb auch mittelbar auf die Absatzmittler. Führt ein Hersteller eine Sonderaktion durch, hoffen diese darauf, dass die Kund:innen bei ihnen kaufen und bevorraten sich somit im Vorfeld mehr als sonst.
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© 2022 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften
Definitionen und kompakte Erklärungen von Fachbegriffen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.
Teil des FH Aachen Lexikon der Wirtschaftswissenschaften
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