Analyse der Kaufhäufigkeit
Die Analyse der Kaufhäufigkeit dient dazu den Kundenstamm in Kundengruppen zu segmentieren. Diese Analyse differenziert zwischen Stammkunden, Gelegenheitskunden/Laufkunden sowie Einmalkunden. Dies führt zu drei Kundengruppen.
Allerdings können diese drei Gruppen intern sehr heterogen sein. Unter den Stammkunden befinden sich wahrscheinlich sowohl Intensiv-Verwender (Heavy-User) als auch Wenig-Verwender (Light-User). Des Weiteren ergibt sich eine sinnvolle Kombination mit dem Kaufvolumen und dem Kaufintervall. Stammkunden die regelmäßig in größeren Zeitabständen große Kaufvolumen realisieren sind anders zu behandeln als Stammkunden mit zwar häufigen Kaufakten aber mit kleinen Kaufvolumen.
Als Normstrategien aus der Analyse wird empfohlen:
• Stammkunden halten und ausbauen (Kauffrequenz erhöhen, sofern sich dadurch das gesamte Kaufvolumen des Kunden erhöht).
• Gelegenheitskunden selektiv zu Stammkunden ausbauen, da wo es als rentabel erscheint.
• Einmalkunden abschöpfen, sofern einmaliger Bedarf; oder Unzufriedenheit beseitigen, wenn dies die Ursache, und dann eventuell zu Stammkunden ausbauen, falls erfolgversprechend.
Durch die Kombination mit den anderen Dimensionen ergibt sich ein differenzierteres Bild. Vor allem das Kaufvolumen, der Umsatz und der Deckungsbeitrag bieten sich an. Dies stellt den Übergang zu denmehrdimensionalen Ansätzen der Kundensegmentierung dar.
Siehe ferner Eindimensionale Ansätze der Kundensegmentierung.
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© 2015 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen
Hoepner-Marketing-Lexikon
Definitionen und kompakte Erklärungen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.
Teil des FH Aachen Lexikon der Wirtschaftswissenschaften
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