Skimming-Strategie

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Skimming-Strategie, auch Preis-Abschöpfung-Strategie, ist eine Preis-Strategie bei der Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen in den Markt. Das Unternehmen setzt den Preis zunächst relativ hoch an. Es werden nur wenige Innovatoren zu diesem hohen Preis kaufen. Im Zeitverlauf senkt das Unternehmen den Preis stufenweise ab. Damit interessieren sich immer mehr Nachfrager und kaufen. Der Preis sinkt bis zu einem Niveau, auf dem eine ausreichend große Menge als Nachfrager auftritt. Das Unternehmen nutzt die unterschiedliche Preisbereitschaft entlang der Preis-Absatz-Kurve aus.

Es gelingt so, mehr Umsatz zu generieren, als wenn das Unternehmen gleich mit dem niedrigen „Endpreis“ in den Markt startet. Diese Abschöpfung erlaubt bei hohen Entwicklungskosten für das neue Produkt, schnell Deckungsbeiträge zu generieren, um diese Investitionen zu amortisieren.

Beispiel Skimming-Strategie

Die Abbildung zeigt, dass das neue Produkt zunächst für 7,99 € in den Markt eingeführt wird. Die Nachfrage ist bei diesem Preis relativ gering. Trotzdem erzielt das Unternehmen bereits einen relativ hohen Umsatz (grüne Fläche). Ist das Potenzial bei den Innovatoren ausgeschöpft, senkt das Unternehmen den Preis auf zum Beispiel 6,49 €. Damit ist das Angebot für weitere Kunden attraktiv, die vorher nicht bereit waren den hohen Preis zu zahlen. Die Preissenkungen gehen weiter, bis ein „normales“ Preisniveau“ erreicht ist.

Die Gefahr der Skimming-Strategie besteht darin, dass Wettbewerber durch den hohen Preis angelockt werden. Diese bieten dann unter Umständen ein gleichartiges Produkt an und unterbieten sofort das Unternehmen (Me-Too-But-Cheaper). Um die Konkurrenz fernzuhalten, könnte das Unternehmen alternativ die Penetrations-Strategie wählen.






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© 2019 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften

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