Cross-Selling
Beim Cross-Selling nutzt man die Kundenbeziehung dahingehend, um andere Produkte oder Dienstleistungen aus anderen Sortimentsbereichen, Produktlinien, Warengruppen usw. als bisher an den Kunden zu verkaufen.
Beispiel: Einem Autokäufer werden eine Versicherung und oder Merchandising-Artikel angeboten.
Im Gegensatz zum Up-Selling, wo man beim Wiederkauf versucht, ein höherwertiges, aber gleichartiges Produkt zu verkaufen, erhöht Cross-Selling den Umsatz je Kunde durch weitere Angebote neben dem ursprünglichen Produkt. Teilweise werden günstige Einstiegsprodukte angeboten, um neue Kunden zu gewinnen. Im fortschreitenden Customer-Life-Cycle führt der Anbieter den Kunden an weitere unter Umständen gewinnbringendere Angebote heran.
Im Deutschen spricht man auch von Querverkauf oder Verbundkauf. Letzteres grenzt sich nur ungenügend vom Verbundgeschäft ab. Das Verbundgeschäft setzt von vorne herein darauf, zwei oder mehr unterschiedliche Angebote im Verbund zu verkaufen.
siehe auch Cross-Promotion.
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© 2018 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften
Definitionen und kompakte Erklärungen von Fachbegriffen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.
Teil des FH Aachen Lexikon der Wirtschaftswissenschaften
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