Up-Selling

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Das Up-Selling bezeichnet ein Upgrade bereits gekaufter Produkte oder Dienstleistungen durch den Verkauf von höherwertigen Produkten/Dienstleistungen der selben Warenkategorie (Warengruppe, Produktlinie, ...). Kunden kaufen zum Beispiel zunächst ein Einstiegsprodukt. Beim nächsten Kauf bietet ihm der Anbieter ein höherwertiges Produkt bzw. einen höherwertigen Service an. Mit diesem realisiert der Anbieter in der Regel einen höheren Umsatz und Deckungsbeitrag.

Die Automobilindustrie bietet zum Beispiel kleine Modelle an, welche dem Kunden den Einstieg in die jeweilige Markenwelt erleichtern. Im Laufe seines Lebens und somit des Customer-Life-Cycle versucht der Anbieter dem Kunden immer größere bzw. teurere Modelle zu verkaufen. Je größer das Modell, desto größer ist meist der Deckungsbeitrag je Kaufakt.

Hiervon abzugrenzen ist das Cross-Selling. Dort werden dem Kunden weitere Produkte oder Dienstleistungen aus anderen Bereichen angeboten und verkauft. Im obigen Beispiel wäre dies zum Beispiel eine Versicherung zum Auto.



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© 2018 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen


Hoepner-Marketing-Lexikon

Definitionen und kompakte Erklärungen von Fachbegriffen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.

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