Ökonomisches Prinzip: Unterschied zwischen den Versionen
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Version vom 26. Februar 2019, 11:39 Uhr
Aufgrund der Knappheit von Gütern orientieren sich die Menschen bei ihrem wirtschaftlichen Handeln am ökonomischen Prinzip (Wöhe/Döring 2008 S. 1) (= Wirtschaftlichkeitsprinzip = allgemeines Vernunftprinzip = Rationalprinzip).
Das ökonomische Prinzip existiert in zwei Ausprägungen. Diese ergeben sich dadurch, dass eine der beiden Seiten (Aufwand oder Ertrag, hier nicht im strengen Sinn des betrieblichen Rechnungswesens eingegrenzt)) fixiert werden und die jeweils andere minimiert bzw. maximiert wird.
1. Maximal-Prinzip Mit gegebenen (fixen) Mitteln (Geld und sonstige Gegenleistungen) einen möglichst hohen Ertrag (Leistung) erzielen.
2. Minimal-Prinzip Einen angestrebten Aufwand (Befriedigung des Bedürfnisses) mit möglichst wenig Mitteln als Gegenleistung bekommen.
Im Marketing kommt dieses Prinzip beim Einsatz der einzelnen Instrumente zum Tragen.
In der Situation Verkaufsgespräch haben Kunde und Verkäufer unterschiedliche Interessen und es ergibt sich folgende Matrix.
| Aus Sicht des Kunden | Aus Sicht des Verkäufers | |
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Aufwand fix |
Mit einem gegebenen Budget (Geld, sonstige Gegenleistungen) eine möglichst große Leistung (Ertrag) erziehlen. | Für die angebotene Leistung eine möglichst große Gegenleistung (Preis u. a.) erhalten. |
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Ertrag fix |
Die benötigte Leistung mit möglichst wenig Gegenleistung (Geld, sonstige Leistungen) einkaufen. | Für den realisierbaren Ertrag (Verkaufspreis, u. a.) möglichst wenig leisten. |
Tabelle: Kunden-Verkäufer-Matrix des ökonomischen Prinzips
In der Praxis entstehen Situationen, in denen in der Klärungsphase schnell klar wird, dass die Leistung oder die Gegenleistung fix und nicht verhandelbar sind. Dies vereinfacht die Situation wie in der folgenden Tabelle gegenübergestellt.
| Kunde wendet folgendes Prinzip an: | Verkäufer wendet folgendes Prinzip an: | |
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Leistung fix |
Minimal-Prinzip: Für die Leistung möglichst wenig bezahlen | Maximal-Prinzip: Für die Leistung möglichst viel erhalten |
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Gegenleistung (Preis u. ä.) fix |
Maximal-Prinzip: Für die Gegenleistung (Geld, u. ä.) möglichst viel Leistung des Verkäufers erhalten. | Minimal-Prinzip: Für die Gegenleistung (Geld u. ä.) möglichst wenig zu liefern bzw. zu leistung. |
Tabelle: Gegensätze bei fixer Leistung oder gegebener Gegenleistung
In allen anderen Fällen gibt es eine meist sehr große Zahl an theoretisch denkbaren Kombinationen aus Leistung und Gegenleistung. Im Rahmen der Verhandlung suchen Kunde und Verkäufer nach einer Situation, mit der beide zufrieden sein können. Gelingt dies, erreichen beide eine Win-Win-Situation. Beide haben dann aus ihrer jeweiligen Sicht ein gutes Geschäft gemacht.
Die gleichzeitige Anwendung beider Prinzipien ist Unfug. Siehe Minimum-Maximum-Prinzip.
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© 2019 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften
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