5W-Fragen Persönlicher Verkauf
Im Rahmen der Vorbereitungsphase im persönlichen Verkaufsgespräch stellen sich fünf Fragen zum Verhandlungspartner.
1. Wer ist die Zielperson? Käufer / Einkäufer / Buying-Center / Einkaufsgremium
2. Was will diese Person bzw. die beteiligten Personen?
3. Was biete ich ihr bzw. Ihnen an?
4. Wie biete ich an?
5. Was will ich im bevorstehenden Gespräch erreichen? (Next-Step?)
Marketing > Marketing-Mix > …
… Distributions-Politik > Absatzkanäle > Direkter Vertrieb > Persönlicher Verkauf
… Kommunikations-Politik > Persönlicher Verkauf
© 2016 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen
Definitionen und kompakte Erklärungen von Fachbegriffen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.
Teil des FH Aachen Lexikon der Wirtschaftswissenschaften
Gewerbliche Weiterverwendung der Inhalte nur mit ausdrücklicher Genehmigung.
