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Aktuelle Version vom 26. Februar 2019, 11:57 Uhr
Soll-Normen stellen Normen dar, deren Verhaltensregeln von allen Mitglieder eines Staates, einer Gesellschaft, einer Organisation (zum Beispiel eine Unternehmung), einer Gruppe usw. befolgt werden sollten. Verstöße gegen diese Normen ziehen meist Sanktionen nach sich. Umgekehrt führt das befolgen dieser Normen teilweise zu Lob und Anerkennung. Im Vergleich zu Muss-Normen sind die Soll-Normen weniger verbindlich. Die Sanktionierung erfolgt nicht durch eine staatliche Autorität sondern durch soziale Gruppen und deren Mitgliedern.
Im Käuferverhalten besitzen die Soll-Normen eine große Bedeutung. Die Bezugsgruppen sind für den Einzelnen sehr wichtig (siehe auch dritte Ebene der Bedürfnispyramide von Maslow). Gelingt es einem Unternehmen die Soll-Normen zu seinen Gunsten zu beeinflussen, so kann es leichter seine Angebote vermarkten. Umgekehrt bedeutet dies für die Konkurrenz oft hohe Markteintrittsbarrieren.
Die Leistungsgesellschaft in Deutschland bringt eine Reihe von Soll-Normen hervor, um diesem Anspruch an Leistung gerecht zu werden. Leistungsträger müssen ein bestimmtes Konsumverhalten zeigen, damit ihre Leistung auch anerkannt wird.
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