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Aktuelle Version vom 15. Februar 2023, 16:03 Uhr
Beim S-R-Modell geht man davon aus, dass die Prozesse im Kopf eines/einer Käufer:in nicht messbar sind. Diese werden deshalb nicht betrachtet. Es zählt nur die Reaktion des/der Käufer:in auf einen Stimulus.
Die Vorgänge im Gehirn bilden eine Black-Box, weshalb das Modell auch Black-Box-Modell heißt.
S steht für Stimulus (Reiz auf Kund:in) und R für Response (Reaktion Kund:in).
Durch Beobachtung versucht man S-R-Beziehungen herauszufinden, um Verhaltensmuster zu erkennen und damit Verhaltensregeln aufzustellen. Warum eine Käufer:in auf einen Stimulus in einer bestimmten Art und Weise reagiert (Response), gilt bei diesem Modell als nicht erklärbar.
Beispiel 1: Ein Stimulus 10%-ige Preissenkung führt bei 40% aller Kund:innen zu einer Resonse Mehrkauf und damit zu einem 12% höheren Umsatz = Mehrumsatz. Regel: Eine Preissenkung um 10% führt zu 12% mehr Umsatz.
Beispiel 2: Ist auf dem Cover einer Zeitschrift eine Frau abgebildet (= Stimulus), liegt der Absatz dieser Zeitschrift (= Response) 30% höher, als wenn ein Mann abgebildet ist. Regel: Frauen auf dem Cover erhöhen den Umsatz um 30%.
Wie immer im Marketing gilt, dass diese Regeln in 80 - 90 % der Fälle zutreffen. Es gibt immer Ausnahmen, wo es nicht so funktioniert. Diese Ausnahmen kan das S-R-Modell nicht erklären.
Da S-R-Modelle nur die beobachtbare Reaktion messen, ist dieser Teil objektiv messbar.
Ein anderer Name für S-R-Modell ist Black-Box-Modell oder auf Deutsch Reiz-Reaktions-Modell.
Eine Erweiterung erfährt dieses S-R-Modell durch die Einbeziehung des Organismus in den S-O-R-Modellen, welche auch als echte Verhaltensmodelle bezeichnet werden.
Marketing > Käuferverhalten > Erklärungsmodelle
© 2023 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften
Definitionen und kompakte Erklärungen von Fachbegriffen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.
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