Ökonomisches Prinzip

Aufgrund der Knappheit von Gütern orientieren sich die Menschen bei ihrem wirtschaftlichen Handeln am ökonomischen Prinzip (Wöhe, et al., 2008 S. 1) (= Wirtschaftlichkeitsprinzip = allgemeines Vernunftprinzip = Rationalprinzip).

Das ökonomische Prinzip existiert in zwei Ausprägungen. Diese ergeben sich dadurch, dass eine der beiden Seiten (Aufwand oder Ertrag, hier nicht im strengen Sinn des betrieblichen Rechnungswesens eingegrenzt)) fixiert werden und die jeweils andere minimiert bzw. maximiert wird.

• 1. Maximal-Prinzip

Mit gegebenen (fixen) Mitteln (Geld und sonstige Gegenleistungen) einen möglichst hohen Ertrag (Leistung) erzielen.

• 2. Minimal-Prinzip

Einen angestrebten Aufwand (Befriedigung des Bedürfnisses) mit möglichst wenig Mitteln als Gegenleistung bekommen.

Im Marketing kommt dieses Prinzip beim Einsatz der einzelnen Instrumente zum Tragen.

In der Situation Verkaufsgespräch haben Kunde und Verkäufer unterschiedliche Interessen und es ergibt sich folgende Matrix.

	Kunde	Verkäufer
Maximal-Prinzip Aufwand fix	Mit einem gegebenen Budget (Geld, sonstige Gegenleistungen) eine möglichst große Leistung (Ertrag) erziehlen.	Für die angebotene Leistung eine möglichst große Gegenleistung (Preis u. a.) erhalten.
Minimal-Prinzip Ertrag fix	Die benötigte Leistung mit möglichst wenig Gegenleistung (Geld, sonstige Leistungen) einkaufen.	Für den realisierbaren Ertrag (Verkaufspreis, u. a.) möglichst wenig leisten.

Abbildung 1: Kunden-Verkäufer-Matrix des ökonomischen Prinzips

In der Praxis entstehen Situationen, in denen in der Klärungsphase schnell klar wird, dass die Leistung oder die Gegenleistung fix und nicht verhandelbar sind. Dies vereinfacht die Situation wie in Abbildung 23 gegenübergestellt.

	Kunde	Verkäufer
Leistung fix	Minimal-Prinzip: Für die Leistung möglichst wenig bezahlen	Maximal-Prinzip: Für die Leistung möglichst viel erhalten
Gegenleistung (Preis u. ä.) fix	Maximal-Prinzip: Für die Gegenleistung (Geld, u. ä.) möglichst viel Leistung des Verkäufers erhalten.	Minimal-Prinip: Für die Gegenleistung (Geld u. ä.) möglichst wenig zu liefern bzw. zu leistung.

Abbildung 23: Gegensätze bei fixer Leistung oder Gegenleistung

In allen anderen Fällen gibt es eine meist sehr große Zahl an theoretisch denkbaren Kombinationen aus Leistung und Gegenleistung. Im Rahmen der Verhandlung suchen Kunde und Verkäufer nach einer Situation, mit der sie beide zufrieden sein können. Gelingt dies erreichen beide eine Win-Win-Situation. Beide haben dann aus ihrer jeweiligen Sicht ein gutes Geschäft gemacht.

© 2024 Prof. Dr. Gert Hoepner FH Aachen