Kundenwertmanagement

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Bei einer größeren Anzahl an Kunden hilft das Kundenwertmanagement gleichartige Kunden zu [[Kundensegment]]en zusammen zufassen. Da die [[Kundensegmentierung]] [[homogen]]e [[Kundensegment]]e verlangt, reicht es nicht aus, Kunden mit dem selben Wert zusammenzufassen. Gerade bei den wertvollen Kunden ist es wichtig, jeden Kunden bzw. jedes [[Kundensegment]] optimal, also kundengerecht anzusprechen.
  
 
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Wenngleich der Kundenwert als Summe aller [[Kunde]]n nicht in der Bilanz auftaucht, bestimmt er unter Umständen doch erheblich den Wert eines Unternehmens. Somit hat das Kundenwertmanagement auch eine Bedeutung für den Finanzbereich.

Aktuelle Version vom 15. Januar 2020, 16:25 Uhr

Das Kundenwertmanagement ist ein wichtiger Bestandteil des Kundenmanagements. Es resultiert aus der Erkenntnis, dass nicht alle Kunden den selben Beitrag zum Unternehmenserfolg beitragen. Jeder Kunde besitzt für das Unternehmen einen Kundenwert. Das Kundenwertmanagement beschäftigt sich mit:

- Ermittlung des Kundenwertes je Kunde oder zumindest je Kundengruppe

- Identifizierung der wichtigen und rentablen Kunden sowie derjenigen, welche unwirtschaftlich für das Unternehmen sind

Im Kundenbindungsmanagement werden die interessanten, wertvollen Kunden mit verstärkten Aufwand gebunden. Diejenigen mit niedrigem Kundenwert oder sogar negativen Kundenwert gilt es abzubauen.

Die Neukundenakquisition orientiert sich ebenfalls am erwarteten Kundenwert, um die richtigen und zukünftig wertvollen Kunden zu gewinnen.

Schließlich profitiert auch die Kunden-Rückgewinnung von diesem Ansatz. Die Bemühungen konzentrieren sich auf ehemals wertvolle Kunden, sofern sie auch zukünftig noch ein Nachfrage-Potential (Entwicklungs-Potenzial) besitzen. Ehemals wertvolle Kunden, welche aber keinen Bedarf mehr für unsere Angebote haben, bleiben mangels Entwicklung-Potenzial unberücksichtigt.

Ziel des Kundenwertmanagements ist es, die beschränkte Ressourcen eines Unternehmens (Zeit und Geld) auf die lukrativen, wertvollen Kunden zu konzentrieren und so den Gesamt-Deckungsbeitrag zu steigern.

Bei einer größeren Anzahl an Kunden hilft das Kundenwertmanagement gleichartige Kunden zu Kundensegmenten zusammen zufassen. Da die Kundensegmentierung homogene Kundensegmente verlangt, reicht es nicht aus, Kunden mit dem selben Wert zusammenzufassen. Gerade bei den wertvollen Kunden ist es wichtig, jeden Kunden bzw. jedes Kundensegment optimal, also kundengerecht anzusprechen.

Wenngleich der Kundenwert als Summe aller Kunden nicht in der Bilanz auftaucht, bestimmt er unter Umständen doch erheblich den Wert eines Unternehmens. Somit hat das Kundenwertmanagement auch eine Bedeutung für den Finanzbereich.



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© 2020 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften

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