Kundensegmentierung

Kundensegmentierung ist die Einteilung der Kunden in homogene Kundensegmente, um diese genauer und erfolgversprechender bearbeiten zu können. Voraussetzung sind kundenspezifische Informationen.

Abgrenzung zur Marktsegmentierung

Kundensegmentierung ist verwandt mit dem Ansatz der Marktsegmentierung. Die Marktsegmentierung bezieht den Wettbewerb, alle Nachfrager und die Marktbeeinflussungsmöglichkeiten mit ein. Sie vernachlässigt jedoch die kundenspezifischen Aspekte. Beide Ansätze greifen ineinander und ergänzen sich somit.

Schwerpunkte und Fragestellungen der Kundensegmentierung

• Bestandskunden – Welche Kunden haben wir?

• Bedeutung Kundenwert – Welche Kunden sind wertvoll?

• Voraussetzung Kundendaten – Welche Information existieren oder müssen beschafft werden?

• Schwerpunkt Dialog-Marketing – Wie wird wer bearbeitet?

Größe eines Kundensegmentes

Die Größe eines Kundensegments kann sehr unterschiedlich sein. Sie reicht von 2 Kunden = 1 Segment bis hin zum „Massenmarketing“, wenn sehr viele Kunden analoge Bedürfnisse besitzen und somit ein in sich homogenes Segment bilden.

Bei einem Kunden spricht man nicht mehr von einem Segment, sondern vom One-to-One-Marketing oder von einem Key-Account, wenn er entsprechend wertvoll ist.

Sinn der Kundensegmentierung

Der Sinn der Kundensegmentierung besteht darin, dass die Unternehmung ein spezielles Marketing-Konzept für zum Beispiel das Segment X entwickelt und in diesem Segment anwendet. Umgekehrt bedeutet es, wenn ein Kunde diesem Segment X zugeordnet wird, er automatisch gemäß diesem Konzept behandelt wird.

Ansätze der Kundensegmentierung

• Eindimensionale Ansätze der Kundensegmentierung und

• Mehrdimensionale Ansätze der Kundensegmentierung – Kundenportfolio.

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Marketing > Marketing-Konzeption > …

… > Marketing-Strategien > Kundenzentriertes Marketing > Strategisches Kundenmanagement

… > Marketing-Mix > Kommunikations-Politik > Dialog-Marketing > Operatives Kundenmanagement

… > Marketing-Mix > Distributions-Politik > Vertrieb > Dialog-Marketing > Operatives Kundenmanagement

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© 2019 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften

Hoepner-Marketing-Lexikon

Definitionen und kompakte Erklärungen von Fachbegriffen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.

Teil des FH Aachen Lexikon der Wirtschaftswissenschaften

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