Ansätze der Kundenbindungsprogramme
Einführung
Um Kund:innen zu binden, bieten sich zunächst 2 grundsätzliche Arten an:
- Emotionale Kundenbindung --> Verbundenheit
- Faktische Kundenbindung --> Gebundenheit
Diese finden in unterschiedlicher Ausprägung Anwendung:
Siehe auch die allgemeinen Definitionen Kundenbindung und Kundenbindungsprogramm.
Persönliche Kundenbindung
Hier setzt das Unternehmen darauf, eine zwischenmenschliche Beziehung zu den Vertragspartner aufzubauen. Es entsteht eine emotionale Verbundenheit, welche verhindern soll, dass die Kund:in zur Konkurrenz wechselt, weil sie/er sich dem Anbieter verpflichtet fühlt.
Zu beachten ist jedoch, dass diese Verbundenheit in beide Richtung wirkt. Der/die Verkäufer:in hat nicht mehr nur die Interessen des eigenen Unternehmens im Sinn. Aus Verbundenheit dem/der Käufer:in gegenüber ist er/sie unter Umständen zu größeren Zugeständnissen bereit, als es bei einem/einer Nachfrager:in ohne Verbundenheit der Fall wäre.
Da Kundenbindung auf eine langfristige Beziehung abzielt, sollte sowieso eine Win-Win-Situation bei beiden Vertragsparteien im Vordergrund stehen. Somit stehen den Zugeständnissen auf der Verkäuferseite auch andere auf der Einkäuferseite gegenüber.
Eine persönliche Bindung schafft psychologische Wechselbarrieren. Die Bindung entsteht zum Einen durch gemeinsame Aktivitäten und zum Anderen durch besondere Wertschätzung.
Beispiele finden sich in der folgenden Abbildung:
Sachliche Kundenbindung
Organisatorische Kundenbindung
Vertragliche Kundenbindung
Fazit
Marketing > …
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… > Marketing-Mix > Kommunikations-Politik > Dialog-Marketing > Operatives Kundenmanagement
… > Marketing-Mix > Distributions-Politik > Vertrieb > Dialog-Marketing > Operatives Kundenmanagement
© 2023 Professor Dr. Gert A. Hoepner FH Aachen Wirtschaftswissenschaften
Definitionen und kompakte Erklärungen von Fachbegriffen auf wissenschaftlicher Basis aufbereitet für Praxis und Lehre.
Teil des FH Aachen Lexikon der Wirtschaftswissenschaften
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