Indirekter Absatz

Beim indirekten Absatz (auch indirekter Vertrieb genannt) schaltet das Unternehmen mindestens einen Absatzmittler, wie zum Beispiel Großhändler, Einzelhändler, Exporteur, …, in den Absatzweg zum Kunden ein. Dieser Absatzmittler erwirbt das Gut und verkauft es auf eigenes Risiko weiter.

Es entfällt zunächst der direkte Kontakt zwischen Anbieter und Endkunde während des eigentlichen Verkaufs. Die Medien des Web2.0 überbrücken heute diese Distanz zunehmend und erlauben auch im indirekten Vertrieb einen direkten Dialog mit den Kunden. Allerdings bleibt der Kaufabschluss dem Händler vorbehalten, solange der Anbieter nicht gleichzeitig seine Leistungen direkt (zum Beispiel im eigenen Online-Shop) anbietet.

Für den indirekten Vertrieb stehen eine Reihe unterschiedlicher Absatzmittler zur Auswahl.

Der indirekte Vertrieb hat für den Anbieter spezifische Vorteile gegenüber dem Direktvertrieb.

• Der Aufbau einer eigenen Vertriebsinfrastruktur bis zum Endkunden entfällt.

• Der Verkauf an den Absatzmittler erfolgt in Großgebinden.

• Der Händler verfügt über einen Kundenstamm, der dem Anbieter somit zur Verfügung steht.

• Der Händler übernimmt die Konfektionierung der Ware in kleinere Verkaufseinheiten.

• Der Händler zerlegt größere Gebinde für Kleinkunden.

• Für den Anbieter sind die Anforderungen an die Logistik geringer, da er weniger Abladestellen versorgen muss, als wenn er jeden Endkunden einzeln beliefert.

• Meist gibt es nur wenige Vertragspartner, was bei entsprechender Macht der Handelsorganisation allerdings auch ein erheblicher Nachteil sein kann.

• Die Nähe zu Konkurrenzangeboten kann den eigenen Absatz beleben. Konkurrenz belebt das Geschäft!

Meist entsprechen die Nachteile wiederum den Vorteilen des Direktvertriebs und umgekehrt. Die Alternative zum indirekten Absatz in der Wahl des Absatzweges ist der Direktvertrieb oder besser als direkter Absatz bezeichnet.

Die parallele Realisierung von direktem und indirektem Vertrieb führt oft zu Konflikten mit den Absatzmittlern, welche sich gegen die direkte Konkurrenz des Anbieters wehren.

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© 2012 Prof. Dr. Gert Hoepner FH Aachen

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